Il declino del Mediatore e l'ascesa del Buyer Agent

ProAcquirenti

Affronteresti una procedura di divorzio senza l’assistenza del tuo legale di fiducia o, peggio ancora, affidandoti all’avvocato
scelto dal tuo ex coniuge?


Sicuramente non lo faresti, sarebbe assurdo. Eppure è qualcosa di molto simile a quello che è solito fare
chi acquista
un immobile avvalendosi del sistema della mediazione immobiliare in uso nel nostro paese.

In Italia l’Agente Immobiliare è un mediatore: gran parte della sua attività è incentrata sull’acquisizione di incarichi
di mediazione per la vendita di immobili che vengono poi dallo stesso mediatore pubblicizzati, prevalentemente sul web,
utilizzando
i portali immobiliari.
Il mediatore è un po’ come un pescatore che, una volta predisposte le lenze con le relative esche, attende che i pesci abbocchino.

Questo avviene quando si verifica l’incrocio tra le caratteristiche di un immobile pubblicizzato e quelle dell’immobile richiesto
da un potenziale acquirente. Inizia così la trattativa, dove l’acquirente è costretto a relazionarsi con un mediatore/avvocato
che non è stato scelto da lui ma dal venditore. Ed a questo mediatore/avvocato, pur non avendolo scelto, dovrà riconoscere
una commissione di agenzia/parcella.

Il conflitto di interessi è palese. Per quanto bravo e professionale possa essere, un Agente Immobiliare mediatore
non riuscirà mai
a soddisfare le aspettative di entrambe le parti in termini di tutela degli interessi economici
nella negoziazione del prezzo
e delle condizioni accessorie della compravendita. E questo per un semplicissimo
motivo: è un mediatore ed è pagato da entrambe le parti!


Pertanto, per riscuotere una doppia commissione, il mediatore dovrà inevitabilmente cercare di dare “un colpo al cerchio
ed uno alla botte”, ridimensionando le aspettative economiche di entrambi i clienti fino a trovare un compromesso
da essi accettato ma da nessuno realmente apprezzato.

Viene spontaneo paragonare il mediatore ad un “Arlecchino servitore di due padroni” semplicemente perché è inevitabile
(ed umanamente comprensibile) la sua tendenza a non focalizzarsi sull’interesse dei suoi clienti ma sul suo beneficio personale:
solo mettendo d’accordo le parti riuscirà a portare a casa la sua doppia commissione.

E’ naturale che alla fine né il venditore né l’acquirente avranno una percezione positiva del lavoro svolto dal mediatore;
ognuno di essi alla fine penserà: “Avrebbe potuto tutelare meglio i miei interessi…”.

Vi sono poi dei casi in cui il mediatore tende a fare marcatamente gli interessi del venditore, magari perché,
essendo quest’ultimo proprietario di più immobili, è un cliente continuativo, come potrebbe essere ad esempio
un privato investitore o un costruttore con più cantieri.


Il risultato finale di questa consuetudine, radicata in Italia ma da tempo superata all’estero, è che l’acquirente
non si sente tutelato e non percepisce il mediatore come un “consulente al suo servizio” ma lo considera invece
un “esattore di una tangente”:
uno che pretende una commissione per aver semplicemente fatto visionare un immobile
del quale ha ottenuto un incarico di mediazione per
la vendita…

Ormai si percepisce nell’aria che i clienti acquirenti sono stanchi di questo sistema obsoleto e sono pronti a recepire
un cambiamento radicale che porterà anche l’Italia ad allinearsi ai paesi più evoluti in campo immobiliare:

il passaggio dalla
mediazione alla consulenza esclusiva di una delle parti.

NOTA RISERVATA AI COLLEGHI AGENTI IMMOBILIARI
Ci teniamo a precisare che non intendiamo assolutamente criticare l'operato del singolo mediatore, che noi altamente rispettiamo
come collega e come professionista: quello che critichiamo è semplicemente il sistema della mediazione.

Non sentiatevi pertanto offesi nella vostra persona. Grazie per la comprensione.


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